Thema: Verkoop

Commercieel onderhandelen, een praktisch werkboek van Paul T. Steele en Tom Beasor, Thema (2001)

Een van uw grootste klanten komt tijdens een onderhandeling met een voostel en voegt toe 'graag of niet'. Hoe reageert u?

U wordt voortdurend onderbroken door een praatgrage onderhandelaar. U begint zich daar zorgen over te maken, want het gesprek dreigt te verzanden. Wat doet u?

Dit zijn twee voorbeelden van de vele onderhandleingsdilemma's die in dit boek aan de orde komen. De auteurs loodsen u in twintig stappen door het moeilijke proces van onderhandelingen voeren. U leert om onderhandelingen goed voor te bereiden en op het juiste moment te openen. Vervolgens vertellen de auteurs hoe u de onderhandelingen kunt sturen en op een succesvolle wijze kunt afronden. Met behulp van dit boek raakt u bedreven in de essentie van het onderhandelen, namelijk de ander zover krijgen dat hij in uw richting beweegt. Elke stap is voorzien van praktische tips en oefeningen, die u in staat stellen allerlei valkuilen het hoofd te bieden en het maximale resultaat te behalen.

De nieuwkomer op het gebied van commercieel onderhandelen leert technieken die hij doeltreffend in de praktijk kan toepassen. Maar ook ervaren onderhandelaars kunnen van dit boek veel opsteken. Alle denkbare trucs van de tegenpartij staan erin, met de meest effectieve manieren om hierop te reageren. De korte oefeningen en vele dilemma´s met oplossingen kunnen onderhandelaars gebruiken om hun talenten te ontwikkelen of verder aan te scherpen.

Ga terug